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!”萧遥正在蓉都易康超市里看新品种,听到这话心里好一阵嘀咕,不知道又有什么安排。

萧遥晚上按约到了王总在酒店的房间,里面竟然是郝小希,王总,史总三人,一屋子的烟雾缭绕。

“来了?快坐下!”郝小希看到萧遥进来,点了点头,接着和王总和史总商量了一会儿如何安排对厂家的协调工作,看来刚才他们正讨论如何改善缺货现状的事。

“王总你说吧!”郝小希点着一支烟,又丢给萧遥三人各一支。

“是这样的,郝总对你在龙都医药公司的业绩比较满意!”王总抬手示意萧遥别打断他的话,“不用客气,你做的工作大家都心里有数,今天是想问问你,以蓉都易康的现状,怎么才能打破销售上的僵局,有什么话直说吧,不用怕,这里没外人!”

第一百一十三章 临危受命

更新时间07 本章字数:2717

萧遥心里一沉,深吸一口烟,整理了一下思路,“呃……我认为当前缺货是事实,导致销售上也处于被动局面。俗话说巧妇难为无米之炊,从上游厂商方面做工作是治本之法。但同时从销售上想法也应该可以缓解一下目前的困境,可视为治标之法!”

“哦?说下去!”郝小希抬了抬眼,轻轻抽掉烟灰。

“反正按目前进度,我们有些厂家是完不成年度协议的,不如这样,从下游二级城市商业客户那里换些我们紧缺的货回来应付一下,同时将我们有的货卖给他们抵消应付款项,这样也能降低库存,盘活部分资金,这就是治标之法。至于彻底改变现状,就得用治本之法,除了我刚才说的从上游厂商处利用部分预付款以得到稳定货源外,从销售上再想办法才是根本之道!”萧遥觉得自己说得有些混乱了,不好意思地挠了挠头。

“呵呵,你的意思我们都明白,具体来说销售上想什么办法?”郝总笑了笑,算是安慰萧遥的紧张。

“我们都知道对上游厂商通过年度协议等对厂商进行长期约束,其实下游客户也能约束的。虽然看起来他们是哪里价格低就在哪里拿货,没有什么忠诚度,但我们可以通过一些手段把他们也和我们长期捆绑起来的,比如,和他们签订协议,规定每月进货量,将一级协议让利返部分或全部给他们等等。”

“你说的我们正是我们已经做了的,可是,就算让出去也和科环相比没有多大优势,更不用说和那些不要票据的商业单位比了!”史总皱了皱眉头。

“嗯,这我知道,可是有一点,我们的让利和政策是在客户购货时当场兑现,以单品折让的方式进行的,没有长期约束力!”萧遥指出了问题的关键,“所以,他们才会在我们价格低的时候在我们这里进货,别人价格低是在别人那里进货。”

“那,你的意思是长期协议?”王总想了想插了进来。

“对,我分析过,我们的优势是最大的,换句话说,以一年拉通计,客户从我们这里得到的好处远远高于在其他公司得到的好处!所以,我们不妨和二级市场客户签定一个长期协议,规定每月的最低进货量,完成任务的就返利给他们,完成越多返的比例越高,而且,返利时机也很重要,平时他们购货我们只返一部分,再每季度返一部分,年底返完,这样,理性的客户会计算明白我们的总返利高于其他公司,而感性一点的客户会觉得我们不断在返利给他们,心理上会觉得我们公司政策好!”

见三人露出了思索的神情,萧遥接着说,“还有,我们可以将厂家的价外收益拿一部分出来,额外奖励拿货最多的和增量最大的客户!”这其实是萧遥在龙都易康搞的客户积分的放大版罢了。

“嗯,师出要有名,这思路不妨叫个……医药联盟!这样对外宣传也要有气势些!”王总高兴地说。

“对,”萧遥接过话,“我倒没想到这点,还是王总厉害些,嘿嘿!”一个马屁不露痕迹地轻轻拍了过去。“我们还可以组织一些适应终端需求的高毛利小品种,规定只在这个联盟体系内销售,大家分成,这样会让联盟结合得更紧密些,也有利于我们公司提高毛利,改变给厂家和下游客户当搬运工的身份!”

郝小希也点了点头,“嗯,不错,这主意不错!什么时候想到的?”

萧遥嘿嘿一笑,“有些是在龙都平时工作时想到的,有些是昨天开会的时候听到蓉都易康的具体情况时想到的,所以有些乱,嘿嘿,不好意思!”

“哦……”郝小希若有所思地点了点头,“那萧遥,有没有兴趣亲自来做这个事?”说罢盯着萧遥的神情。

萧遥一楞,让自己亲自做?难道他的意思是让自己到蓉都易康工作?

见萧遥吃惊的样子,郝小希转脸对史总说,“史总,你那个分管销售的苏倩没来参会吧?”

史总苦笑着点了点头,“嗯……她人在北京,赶不回来,是到三环制药厂开会去了!”

“开会!开什么会?”郝小希脸色一沉,用力将烟头摁进烟灰缸,“一个销售副总,这个时候不呆在公司,呆在市场想法应付销售工作,成天往上游厂商跑什么?要跑也轮不到她跑,有你还有分管购进的李副总跑上游不够么?”

王总史总和萧遥一下子不敢开口了,老老实实听着郝小希发火,“来了这么久了,业务一点都不熟悉,销售数据不清楚,毛利不清楚,重点客户有哪些也不清楚,连自


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